不用多开药、不想拿红包，只需关注患者的健康和疾病，线下诊所试图通过改变盈利模式，倒逼中国传统医疗体制改革。
为了更好的体验感，丁香医生诊所的儿科诊室里，装饰着各种鲜艳的色彩和卡通形象。 （受访者供图）
800平米的诊所，12间诊室，每间诊室里都有专业的检查仪器，旁边都摆有沙发，便于家属了解病患情况；诊床在摆放时，杜绝了室内灯光直射和空调风口直吹患者。儿科诊室里特色鲜明，装饰着各种鲜艳的色彩和小动物玩偶。
一波三折之后，互联网医疗企业“丁香园”，终于揭开了其线下全科诊所——丁香医生诊所的面纱。
“丁香医生诊所与传统诊所有很大区别。”2015年10月27日，丁香园董事长李天天在媒体会解释，除了正常的诊疗，诊所还将支持第三方远程诊断、电子处方流转及第三方配送，而互联网医疗企业的微信预约挂号和支付、远程就诊等皆成其应有之义。
这并非互联网医疗的首度落地试水。今年5月7日，春雨医生宣布线下诊所落地，在北京、上海、广州、杭州、武汉五城市开设25家线下诊所。春雨医生医学总监、线下诊所负责人杨靖告诉南方周末记者，目前签约挂牌的春雨诊所已达250家；到2015年底，春雨诊所将在50个城市布局，诊所数量将达到300家。
9月24日刚刚完成C轮3.94亿美元融资的挂号网，在更名为“微医集团”后，同样宣布进军线下，投资1.5亿美元，与全国优秀的医疗机构共建五个区域手术中心。微医集团董事长兼CEO廖杰远告诉南方周末记者，首个手术中心已经获批，11月将在杭州开张。日后根据实际需要，还将逐步增加手术中心的数目。
与传统以药养医的医院不同，诊金、保费等其他服务收入，将被定义为这些新兴诊所的主要收入。——互联网企业的大佬们试图通过全新的盈利模式，正展示出自己改造传统医院痼疾的雄心，倒逼传统医疗体制的改革。
“不用多开药、不想拿红包，只需关注患者的健康和疾病。”李天天，这名对传统医疗体制弊病深有感触的前医生说，“我们的口号是做一个纯粹的医生。”
1 “以患者为中心的诊所”
在即将开业的丁香诊所，医生胡剑平和赵新已经多次进行患者实情模拟演练。三个月前，他们分别从上海仁济医院和新疆某大型三甲医院离职，跳出体制。
胡剑平的原单位仁济医院，是上海浦东地区规模最大的三级医院。作为老年医学科的主治医师，他经常会遇到从其他医院转诊而来的病人，其中大部分已经处于疾病的终末期。尽管全力抢救，但结果往往令人遗憾。这让胡剑平相当失落：为什么患者在出现疾病征兆时，基层医院没能控制住病情？为什么要拖到现在才转诊？
在病房，胡剑平经常能见到一些“老面孔”。尽管医嘱告知要注意控制饮食、增强运动，但由于缺乏后续的随访，患者病情很容易复发，打游击似的一次次住院。
“医生一直在擦地板，但最根本的原因在于水桶漏水了。”胡剑平反思，是整个医疗体制出了问题，基层医疗薄弱、三级医疗机构互动太少，这是中国医疗的现状。
丁香诊所负责人杨泽方赞同这个观点。他曾在福州某公立医院干了14年的儿科医生。与成人科室动辄上万的CT、支架、人工关节相比，儿科的检测费用微不足道；再加上儿童用药量小，药品收入也不高。这意味着，在以药养医体制下，无论哪家公立医院、哪个级别的公立医院，儿科都无法“创收”。
2014年5月，杨泽方决心走出体制，创办一个新模式的儿科诊所“丁香云”。一个在医院很难盈利的科室，经历了市场的洗礼生存了下来，证明了市场的需求和认可。2015年，丁香园正式注资“丁香云”，“丁香云”成为丁香园的“第0家”诊所。
“如何才能帮助中国的患者、医生，甚至中国的医疗体系？”丁香园创始人李天天曾是神经内科的临床医生，在他的感受中，公立医院的流程设置、管理设置和科室布局都是为了医生、为了管理者方便。既然公立医院的运行体系很难从内部改变，那就选择自建诊所。
“三级医院就像大象，”杨泽方指了指1.5公里外的浙江大学医学院附属第二医院滨江院区，“而丁香诊所就是蚂蚁，大象蚂蚁各有分工，通过错位竞争共存。”
以儿科作为诊所服务的切入点，定位于慢病、常见病、多发病、老年性疾病，进而发展到提供家庭医生式的全科服务，这是人满为患的三级医院想做又做不好的，却是丁香诊所的定位。
以患者为中心，让医疗回归本质，这同样是春雨诊所的目标。不过，和丁香园自办实体诊所、跑审批、租场地、买设备、招医生不同，春雨诊所披上了一层健康险的“外衣”，并选择了一条“轻资产”之路——到已有的民营医院挂牌。
春雨医生线下诊所负责人杨靖解释，春雨诊所是在“私人医生”的服务逻辑下建立的。每一个用户都将配备一位现实私人医生，帮助用户建立电子健康档案，同时实时在线监测日常数据，并在需要时帮助用户转诊至线下诊所。在诊所完成诊断治疗后，线下医生回归线上与患者保持沟通，直至患者康复。
事实上，“私人医生”就是健康险的雏形。杨靖强调，成为连锁的医疗集团并不是春雨的目标，春雨诊所未来要靠保险盈利。保险的基本逻辑是控费，春雨诊所要做的，就是搭建起一个线上+线下的服务网络，通过私人医生管理患者的就诊行为，通过激励机制管理医生的诊疗行为，最终达到控费的目的。
“在现有医疗体制下，医院、患者、医保三败俱伤。”杨靖表示，“私人医生”服务模式类似于社区首诊制度、分级诊疗制度和家庭医生制度的结合模式。通过春雨引导，让医生的诊疗更合理，患者的就诊更合理，让大家都享受到安全感。
2 做一个纯粹的医生？
作为医疗资源的核心，中国的医生早已被扭曲的评价及薪酬体系裹挟。目前，一名公立医院中级职称的医生，如果没有“灰色收入”，仅凭工资和有限的挂号费提成，每月到手不过五六千元。而中西部等欠发达地区的医生，其正当收入更是可想而知。当医生的专业知识无法获得合理回报的时候，他们的手只能伸向药品回扣、红包等灰色收入。
杨泽方曾主持一名应聘者的招募面试，当他给出丁香医生诊所的薪酬数字后，对方头也不回地走了：“原来灰色收入有好多，现在就开这么点钱？”
线下诊所正试图打破禁锢，重建医生评价及薪酬体系。据杨靖介绍，春雨诊所医生评价体系的初始基础还在于所属医院级别和医生级别，但随着时间的推移，医生的服务频次、患者的好评量等因素将成为重要考评指标。
无论是丁香园还是春雨医生，线下诊所签约医生的工作，都只负责诊疗，而绝不需要从药品上获得对自己劳动的回报。两者都希望自己的诊所能够成为新型医疗模式的样本。
“医生可以通过合理的诊费，而不是过度医疗养活自己和家人，同时实现自身价值。”杨泽方说，医疗市场生态环境的净化将带动药品、医疗器械市场进入良性循环。他预言，一旦越来越多的线下诊所重建医生评价及薪酬体系，可能会倒逼公立医院改革。
优厚的薪酬体系，则是吸引优秀医生跳出体制的“利器”。
“诊所什么时候能开到上海？”“在那里工作得怎么样？”这是胡剑平近来听到最多的问题。问题来自原单位的同事，和胡剑平相似，他们都有多年三甲医院工作的经历，年富力强。
胡剑平的切身感受是，在公立医院工作时间长了，难免会产生“市场是否愿意接受我”的自我怀疑，医院也时常会采取“恐吓”政策，让医生感觉离开医院后将无法生存，而线下诊所为医生提供了另一种可能。他相信，一旦诊所运转起来，并且能够复制下去，越来越多的医生会来到线下诊所。
不过，线下诊所是否能够通过快速复制达到规模化，依然存疑。由于医疗本身的特殊性，线下诊所在选址、资质申请、审批等各个环节面临非常高的制度和时间成本。2014年8月，丁香园就开始布局线下诊所，直至今日仍然尚未开业。
杨泽方直言，线下诊所现在所做的一切，更类似于“思想启蒙”，目前还不能看到线下诊所能够对当前的医疗管理体制产生何种实质影响。
政策壁垒的突破，主要还得靠现有线下诊所的充分发展，产生足够大的影响，然后倒逼相关政府部门在法律和政策上的放开，“线下诊所对医疗体制的改变不在一朝一夕，需要时间的检验”。
3“轻”或“重”，孰优孰劣？
“自建诊所烧钱多、风险大，并非最优路径。”上海鸿时投资管理有限公司创始人王莉长期研究互联网医疗，她认为，在丁香园、挂号网等尚无大额盈利的情况下，自建诊所的重资产模式并不受资本青睐。
她分析，从线上到线下，丁香诊所的成本几乎是几何级地上涨，场地租金、设备及人员等各类成本预估每年要1300万-1500万元，每年至少需要5万的门诊量才能达到收支平衡，约10万的年门诊量才可以维持良性运营。
“要想把控医疗质量安全，保证口碑，早期必须这么做。”杨泽方解释，一旦模式和套路成熟，加盟、参与并购等方式都可以考虑。他坦言，目前丁香诊所并没有考虑患者数量和成本的关系，但他坚信，如果品质有保证，盈利不是问题。
据了解，丁香诊所诊金一次大约为300-500元，其中不包括药费和检查费，而在普通公立医院，专家号也不过50元。
“我们不希望做成高端诊所，这是可负担诊所。”李天天强调，虽然诊疗费确实高于普通医院的挂号费，但由于砍掉了药品加成和检查加成，患者的总体医疗花费甚至比公立医院还要低。加之年轻一代对新生事物的接受度高，更追求生活品质，对这种优质服务应该“识货”。
被写入十三五规划的“健康中国”战略也给了丁香医生诊所信心。据估算，“十三五”期间围绕大健康、大卫生和大医学的医疗健康产业有望突破十万亿市场规模，“以杭州现有的人口，养活三四家这样规模的丁香诊所完全没有问题”。
按照现有规定，私立医疗机构一年后可接入医保。杨泽方表示，出于慢性病用户开药更加方便的考虑，届时丁香诊所会主动申请。一旦国家认可丁香诊所的服务，将其纳入医保，丁香诊所的发展空间会更大。
不过，丁香诊所目前仍处于最后的审批验收状态，并未正式开业，杨泽方也承认，一切都只是“美好的愿望，市场才是最好的检验”。
与“重资产”模式尾大不掉相比，春雨选择了走“轻资产”之路。然而，一个不可回避的问题是，在公立医院资源普遍饱和的背景下，春雨医生选择与民营医院合作共建诊所，如何能在保证医疗服务质量的同时，又达到控费目的，这是摆在春雨面前不得不跨越的难题。
“说起口碑，很多人会用百度导流的思路去评判春雨诊所的运营，但我们不是导流公司，我们做的是保险。”杨靖认为，患者不必为此担心，合作医院都经过了春雨的筛选。春雨不仅会考察合作医院是否被纳入医保，诊室环境和设备是否过关，最重要的环节是与合作医院负责人进行理念上的沟通。如果对方不认同“患者满意、费用最低”的理念，两者一拍两散。在合作中，一旦对方被发现控费不力，就会遭到罚款、解约，甚至是被踢出服务网络的惩罚。
对于春雨，眼下的关键在于健康险的销售。目前，春雨健康险分为三档：第一档980元/年，纯线上咨询；第二和第三档的价格分别为1680元/年和2980元/年，包含线上咨询和线下门诊服务。
不过杨靖坦言，春雨健康险刚售卖不久，购买人数并不多，“如果保险卖出去了，我们就成了；如果卖不出，春雨诊所就会很困难。”南方周末作者： 马肃平
