美国福布斯网文章,原题:中国关系的作用被夸大 某些服务提供商将其在中国的关系吹得天花乱坠。但对在华经商的外企而言,关系的作用已被过分夸大,原因如下:
1.外国人并不能打造出中国式关系网。关系是指源自群体、家族和工作联系的广泛人脉。中国的关系并非依赖于某一个人。大多数外国人依赖一两个人以维持的所谓关系,往往太过脆弱,缺乏持久价值。那些自以为已在华打造出关系网的老外,很多都几乎在自欺欺人。
2.与中国地方官员的关系是短暂的且有可能突然断裂。中国官员经常调任不同部门和地区。近年来为打击腐败,这种调动变得愈加普遍。因此,不太可能与地方政府官员保持长期关系。
谈成项目后相关官员却调任新职的例子并不罕见。若该项目违法,继任官员通常会拒绝签署文件甚至关停已开工项目。若你的项目依赖某人的“保护”,你要设想一下他调任、降职、落马甚或去世后的可能后果。
3.基于关系的项目给予中国交易方太多把柄。通常情况下,关系提供方会利用项目不合法的现实而欲壑难平。即便外国人为此寻求律师帮助,也会因项目不合法等而几乎束手无策。
我不止一次地听到或见过自以为在华“关系硬”却最终栽了大跟头的外企。关系本身的问题在于,总会有比你的“熟人”更位高权重的人——这些人或许终将“清算”你的违法行为。
正如商业谈判专家安德鲁-休伯特所言,关系能“开门”,但有3个问题:1. 它未必能打开你需要打开的门。2. 当你仅有一把钥匙时,所有问题都如同紧锁的一扇扇门。3. 这扇门或在你身后锁上。在中国遇到问题的西方人,极少是被完全陌生的人算计的。侵吞你的投资、资产和知识产权的,往往是那些承诺拥有强大关系和权势朋友并以此来引诱你的人。
诚然,即便是外国人也能受惠于与中国官员的关系。但关系不应取代达成明智的交易并全面遵守中国法律。(作者丹-哈里斯,丁雨晴译)
